売上が昨年対180%を超えた!

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『質問型営業を通じて見えてきたもの』

− (円道さん)こんにちは、円道一樹です。「青木毅の質問型営業」青木さん本日もよろしくお願いします。

− (円道さん)本日はゲストとして、高輪ヂーゼル株式会社の群馬支店長の本田タケヒロさんにお越しいただいております。本田さん、よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

前回にも社長のお話しでありましたけれども、群馬とかでものすごく売り上げを上げているというね

− (円道さん)その張本人なんですね

船頭役ですからね。本田さんは1期生で、1期で選抜された中のメンバーなんです。

− (円道さん)まずせっかくですので、質問型営業の導入前のお話からお願いします。

そうですね。まず本田さんが選抜されて、あのとき6名でしたもんね?

そうですね。

こういうの導入するよということで指名を受けたと思うんですけど、どういう気持ちでしたか?

私自身はそういうの好きなんですね、どちらかというというよりも、研修とか自己啓発とか、そういうのが好きだったので、私自身も高輪ヂーゼルの営業スタイルって、変な言い方すると個人商店のように各担当が自分の色でやっているというのがあるなということで、逆に言うと自由度があったりとかあったんで、弊社の杉崎が、うちの営業はこうなんだと指し示してくれたことが、すごくいいなと正直思ったんですね。

受けるにあたって、どんな感じでしたか?

当時はわたし担当だったので、とにかく自分の力になるように取り入れたいなと。

そういう気持ちでいざはじまって、研修は8回あって、セルフマネージメントといってマンツーマンものもありますし、はじまってみてどうでしたか?

一番よかったのは、各支店の営業のキーマンが集まったことで、それまで横のつながりがなく縦割りだったので、みんながそれぞれの拠点でがんばっている、そっちでもこういうことあるんだ、こっちでもあるんだとか、共有できて、それをじゃあどうしていこうといか、ことがとても多かったんですね。

質問型営業っていうのは営業のやり方を教えていくから、例えば、普通の営業会議だったら数字とか出て来るじゃないですか、ある意味ではそれを上げるためにどうするかっていうことですけど、営業のやり方とか、そういうところにそれぞれ違いが見えたわけ?

そうですね、ほんとに自分のお客さんを大切にしているのは変わらないんですけども、ある営業マンはこういうやり方、ある営業マンはこういうやり方していて、いいところも悪いところも現実は違ったっていうね。

そういう中で質問型営業という共通項目で少しずつ揃ってきたという感じかな?

そうですね、質問型営業の良いところっていうのと、地場で今までやってきた良いところ、もしくはだめなところをじゃあどうして直していったらいいかっていうことが、見えてきたということですかね。

見えてきましたか。

見えてきたのと、あとは弊社の杉崎の考えが全員に浸透し、そしてそれがスタンダードになった、いろんなことありますけどそこが一番だと思いますね。

『自分のやってきたことが研ぎ澄まされて、自信がつきました』

質問型営業を学びながら現場へ行って、どういう風に変わってきました?もともと成績が良い本田さんだから、その本田さんが例えば更にどういう風に変わってきた?

例えば、簡単な言葉でいうとブラッシュアップ。自分のやってきたことがどんどん研ぎ澄まされていったっていうのが1つと、もう1つは自信ですよね。こういう風になんとなくの中で自分はスキルというか経験値として身に着けていったけれども、実際こういうことに繋がっていたんだとか。そんなことがわかりましたね。

:そういう感覚で自分の営業ってなかなか振り返らないじゃないですか。自分の営業は、自分の営業だと思っていますからね?そういう中で、俺の営業は間違っていなかったとか、そういう風にちゃんとなってたなとか、どうなの、がぜん自信がでたみたいな感じなの?

そうですね。

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『好意・質問・共感』

質問型営業のパーツで一番役立ったのって何?

みなさん同様に共通言語は“お役立ちの精神”ですね。ただやる前から私、「お役に立てることはないですか?」とか言ってたんですけど、それを実現するのによかったのは、好意・質問・共感ですね。これがブラッシュアップの1つになったかなと。いつも、好きなお客さんとか、初対面でも合うお客さんとか、“なんとなく”の、あの人話しやすいなとかを、どうやってそれを具体化するかとか系統化するかというときには、好意・質問・共感だったんだと気づきました。好意を持った上で出て来る質問というのは良い質問でしたし、そうした良い質問だから向こうも良い返答してくれ、共感しやすくなるとか、成功のパターンってこの流れだったんだと。

単純なことなんだけどね。で、それを意識して他でもやるようになってきたということですね。

それと、意外と潜在意識とかそういう話が好きでした。

− (円道さん)過去はあまり掘り返すなと言われているんですけど、ある競技で日本のトップ5に入るぐらいのアスリートだったという話なので、潜在意識とか強そうですよね。

プロを目指してテニスをやってたんだってね?

− (円道さん)ばらしてるじゃないですか。

テニスをやっていたり、教師をやっていたりね。

個人情報がダダ漏れですね。

いろいろな経験をしてこの会社へ入って、それなりに相当な覚悟でやってきていると思いますからね。

『マネージメントとしての質問型営業』

そういう中で自分も生かして1期が終わり、成果を上げていましたけど、今度は2期に中澤くんという部下を送り込んできて、本田さんがちゃんと電話くれるんですよ。「今度n中澤という者が行きますのでよろしくお願いします」と。

− (円道さん)そういうことちゃんとされるんですね、本田さん。

そうなんですよね。「わかった!」と言ってしごきました。

ありがとうございます。お陰様で。

また彼が成績あげているもんね?

そうなんですよ。

そういう中で支店長に昇格して、2期のメンバーも育ってきて、今度はマネージメントで質問型営業という感じですよね?

そうですね。

これをどう使っているかっていうことですけど。

先ほど言った、好意・質問・共感で、その繰り返しってあると思うんですけど、それは一緒じゃないんですよね。最初はコミュニケーションで信頼関係を作るための好意・質問・共感。そこから仕事の話題に持っていくための好意・質問・共感。このレベルっていうのが1.、2、3、次は4、5、6、7、8、9と。

− (円道さん)らせんのように上がっていくイメージですね?

この子ここまで来たなというのが、非常にわかりやすいんですよね。3週目の2個目まで来たなとか。

おお、すごいね。

僕はそういう風に使わせてもらっているんですけど。

つまりまず仲良くなることから、現状を聞くことから、自分の仕事へ入っていくと、こういうレベルね。そういうのをどうやって検証しているんですか?

同行訪問しますので、お客さんと話している姿を見てわかります。

で、それを更にバージョンアップさせてあげるために、どういう指導をしているんですか?

もちろん同行と、うちの社長も言っていたように社内展開ですよね。社内営業研修をやって、ロープレもやりますし、あと一番大事にしているのは、みんなの成功体験と失敗体験を話し合うんです、発表し合うというか。

ミーティングで?

そうです、その社内営業研修で、例えば先ほどでてきた中澤というものが、「こういうことで成功して売り上げがこうやってあがっちゃったよ」とか、「売り上げとかだけじゃなくてお客さんと仲良くなってさ、実はあのお客さん俺の友達と仲良くてさ」とか、そんな成功体験をみんなで出し合うんです。私が講師としてやるということはあまりしないで、みんなの成功体験とか、そういうのを今話あっているところですかね。

− (円道さん)教えるというよりも、本田さん自身はファシリテーションをしている感じですね。

そうですね。みんなが教えたり学んだりですね。教学半(きょうがくはん)ということばがあると思うんですけど。みんなで教えあったら、「あ、これってこういうことだったんだ」って気づくんですよね。そしたらさらに自分で学ぼうとしますよね。学んで教えてあげなきゃと。そんなことをやっています。

− (円道さん)マネージメントをする上で、質問型営業というものがあるからこそやりやすくなったとか、そういったものってあるんですかね?

もちろんその通りですね。フォーマットとしてありますので、どこまでできているのかっていうのはみんな共通言語でわかって、中澤も部下を育てるときに、「ああなるほどね、じゃあこういうことやってみたら?」とか、さっきのらせんの次の一歩を教えてあげられるということですね。

『支店の全員が目標を達成した』

そういう中で、伸びてきた部下がいると思うんですけど、例えばどんな例がありますか?

具体的に言うと、私がいち担当だったとき、実は群馬支店て100%以上達成しているのは私しかいなかったんですね。

ずっと群馬なんだよね?

そうですね。青木さんの研修を受けさせてもらってから180%とかクリアして、僕がクリアしてから支店が全部クリアしたという状況だったんですね。

すごいね、180%になって。

でも、今年4月からは全員100%になりまして、それで支店も当然100%になって。

全員100%になったの?

全員100%ですね。

何人いて?

4人ですね。4人の営業マンが4人とも108%~120%ぐらいですかね。

すごいじゃないですか。

全員がなっているので、そこが成果ですね。

それ、どうやってなったの?

これをずっとやってきた成果ですよね。

でもそれってなかなかうまくいかないということあると思うんですよ、教えててもわかってくれないとか、なかなか飲み込みが悪いとか、言ったとおりやらないとか、それはどういう風に是正していってるの?

この研修でもありましたけど、セルフマネージメントですよね。私がセルフマネージメントの先生じゃないですけど、人生の先輩だったり、営業のキャリアの先輩だったりというところで個人面談で話をしたりとか、結局できるできないは、心の問題だったりすると思うので。

要はセルフマネージメントで、言ってみれば質問型営業のやり方を面会で使うということですよね?

そうですね。いろいろ社長に研修をしていただいていて、どうやって心の問題を解決していくかということを、他のものでやっているんですよね。そういうロジックがうちはいろいろあるので、私としてはどう組み合わせて、社長の思いであったり考えであったり、また個人としてどうあるべきかということを教えているというような感じですね。

『質問型営業から高輪スタンダードへ』

個人が180%でそれが事業所を達成したというところから、よく全員が100%のところまで持って行ったね?

いやこれは私じゃなくで、先ほどあった経営計画書じゃないですけど、みんなに社長の思いや考えが届いているからなんですよね。で、やっぱり、一瞬じゃなくてやり続けることを社長が絶対折れないでやってくれる、だから社員であるわれわれも折れるわけにはいなかいんで、やり続けたら結果が出たということなんですね。

マネージメントの能力というのも非常にうまく使って、自分なりに考えて、ただ単に租借してやるんじゃなく、自分の中に落とし込んで、その中で事業所の中で展開するかということをたぶんやっていると思うんですよね。大したもんですよ。

いやいや、社長が用意してくれたものをただ組み合わせただけなんです。

いやいや、よく言いますよ。それで、質問型営業というものを受けてみて、結局自分の中ではどういう印象ですか?

− (円道さん)あえてうがった言い方をすれば、本田さんはもともと営業成績抜群の方ですから、無くても本人としては成績出せた方が、今回質問型営業があってどうかということですよね?

共通言語ができたっていうことですかね。

社内でね。話したり聞いたりするわけもわからないところを、ひとつのシステム化できて、そういう中でポイントを押さえることもできるようになったと。それをまとめて質問型営業、高輪スタンダードになれたというところが一番良いっていうことでしょうね。ありがとうございます。また3期もはじまりますけど、メンバーを含めそれに取り組んでおられる皆さんに対してのメッセージがありましたら何か。

一番良いのは自分と向き合えるということですね。自分と向き合って、青木先生も自分を許すっていう表現で仰ってますけど、自己理解ができれば、自分てこうだからこういう風にしなきゃってブラッシュアップができると思うんですよね。そこが個人として受けたときに僕はすごく良いなと思います。

でも今のは素晴らしい、ほんと。自分をしっかり見つめるというのは、自分を受け入れるということだからね。そしたらあとは、どういう風にこの自分がやっていくかってことに考えがスタートするもんね?

そうなんですよね。

それがおそらく、自分がやると、人にも受け入れられて、そうやって指導がはじまるということだと思うんですよね。まあほんと大躍進ですから、噂にも聞いていますからね。私ども3期も頑張ってやりますので、ぜひその後押し、現場での指導をよろしくお願いしたいと思います。

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『質問型営業で作る自社の営業スタンダード』

では社長、本田さんのお話を横で聞いていただいてましたけど、どうでした?

(杉崎)案外、知らないことがたくさんあってね、成功体験を社員みんなで話し合うというのも、まったく知らなかったし、いや素晴らしいなと。彼はネガティブだって言ってましたけども、私はあまりそう思っていなくて、ただ心配性なんだと思うんですね、言い方を変えれば。日本人て一番心配性な人間で、遺伝子レベルでそういう心配因子っていうのがあるんですよね。だから心配性だってことは、次の手を打つ何かをしなきゃいけないっていうのが一番強いんだろうなと、それが結果を出していると思うんですね。

やっぱり優秀な人ってみんながそうですよね。心配性というか、先に先に手を打っていくというかね?

(杉崎)そういうことだと思います。

いろいろ聞かせていただきましたけど、どうでしたか、円道さん?

− (円道さん)私ですか?いやもう、なんていうか、高輪ヂーゼルさん×株式会社リアライズの質問型営業の掛け算がすごいですよね。こう飛躍するのかと。所詮どんなに質問型営業がすごくても、掛ける相手が1だったら100掛けても、100なんですよ。それが高輪ヂーゼルさんのような100に掛けたらこうなるかという感動でしたよね。

やっぱり土壌をきちっと作っておられるというのが素晴らしいですね。

(杉崎)彼は支店長になってから必ず一人一人のコメントを週報に入れて来るんですよ。彼がどういうことを望んでいるかということと、どこまで達成したかっていうことを、彼だけが週報でコメントを入れて来るあたりが素晴らしい。よく良いスポーツマンは良い監督にならないっていいますが、その点彼は素晴らしい営業マンであるだけでなく、良い監督にもなれるなと感じています。

一人一人をちゃんと見てあげているってことですね。そういうことで、本日はありがとうございました。ぜひ声を聴いていただいている皆さんも、会社での活用に、大いに参考にしていただいたらと思います。ということで最後に、杉崎社長、ひと言。

(杉崎)ちゃんとした営業スタンダードというものが出来上がってきたなと。他のどんな会社でも使えると思いますので、ぜひ一回、試してみるということも大事かなと。何にもやらなければ何にも学べません。この質問型営業が自分の考えにぴったり合うなと思って、そして実績が出たということですから、みなさんためらわずに一歩踏み出してみてはいかがかなと感じています。

やってみないとわかりませんよね。とにかく実践を。ありがとうございました。

− (円道さん)リスナーの方々もいかにこの質問型営業が素晴らしいのかを改めて聞かされてしまったような気もすると思うんですが、一方で高輪ヂーゼルさんという会社すごく面白いなと思った方もいると思うので、若い方だったら入社するとか、採用試験を受けるのも含めて、ポッドキャストを通していろいろ良い関係ができたら嬉しいですね。

(杉崎)ぜひホームページを見ていただいて。元気が出る朝礼っていうのが今、大田区でもすごく人気が出て、いろんな会社でやっていますから。

一回話してみたいなと思ったら、社長に電話してください。

(杉崎)ぜひ。朝礼見学も歓迎していますので。

− (円道さん)本当にすてきな社長で、本田さんもすてきですし、ぜひみなさん交流していただきたいですね。というわけで、第2回にわたって、杉崎社長と本田さんにお越しいただきました。
本日は本当にありがとうございました。

(杉崎)ありがとうございました。

ありがとうございました。

ありがとうございました。

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