質問型営業とは?


質問型営業とはなんですか?特徴などを教えてください。

会社員

(24歳)

営業とは、商品・サービスの詳細や特徴をいかにうまく説明するか。

営業とは、いかにお客様を説得するか。

営業とは、いかにお客様に自分自身を売り込むか。

営業とは、そういうものだ。

と長年考えられてきました。

現に今もそのように考え、指導を受け、営業活動を行っている方が少なくありません。

これは、「営業マンがお客様に商品・サービスを売り込む」という営業スタイルです。

 

質問型営業とは

一方、「質問型営業」とは、お客様との面談を質問から始め、質問で終わる営業手法です。

面談時間の80%以上の時間、お客様が自分自身や自分の課題、要望に関して話して頂く事で、

お客様自身が自らの欲求を自覚し、「お客様が自ら契約・購入を望む」という営業手法です。

 

「売る」というのは営業マンの行為であり、

「買う」というのはお客様の行為です。

「売る営業」と「買って頂く営業」、これは似て非なり。

全く別物です。

お客様の満足度には雲泥の差があります。

 

質問型営業は「原則」と「方法」に基づいて組み立てられた営業手法です。

「原則」とは

ここで言う原則とは、「人は自分の思った通りに動きたい」「人は自分の思った通りにしか動かない」というものです。

営業マンの売り込みや過度のPR、説得という行為は、

お客様にとっては、はなはだ迷惑な行為でしかありません。

時に受注できることもありますが、

それは営業マンの説得やPRによって受注できたのではなく、

お客様にその商品を購入したい欲求があったからに過ぎません。

 

質問型営業は、お客様の表面ニーズから、潜在ニーズ(真の欲求)までを、質問によって引き出し、

お客様と営業マンが、その欲求・ニーズを共有し、

お客様の問題・課題の最善の解決策として、

あるいは、お客様の希望や願望を叶える最善の方法として、

商品・サービスを提供できる営業手法です。

 

従来の説明・説得型の営業を「商品を売る営業」とするならば、

質問型営業は「価値を届ける営業」と言えるでしょう。