なぜこれまでの営業ではダメなんですか?


これまでの営業ではお客様に一から商品説明をしてご納得いただいた上で、ご購入という流れでしたが、なぜそういった営業ではダメなんでしょうか?

N.S

(42歳)

最も大きな理由に、

世の中の環境・状況が大きく変わったという点。

人の判断基準が相対的なものから絶対的なものに変わったという点があります。

 

環境の変化

まずは、インターネットの出現です。

今やどんな人も企業も、

自分の生活や企業運営にインターネットを活用していない人はいません。

1990年代前半と2016年の今、この間にインターネットが急速に広がった事で、

それまでは、売り手しか持っていなかった専門的な情報を、

買い手が簡単に、いくらでも収集できるようになりました。

情報がなかった時代の営業マンの主たる役割は「正確に丁寧に説明する」ことでした。

さらに説得力や押しの強さというものも武器になり得ました。

 

しかし、情報過多・情報洪水といわれる現代社会では、

営業マンの一方的な説明を欲するお客様は皆無になったといえます。

説明・説得に効果がなくなったという以上に、説明そのものを聞いてくれなくなっています。

 

価値観の変化

さらに21世紀になって以降、「人と一緒が安心」「皆がそうしてるいから」という価値観が崩れ、

「自分独自の価値や判断」「自分の欲求に従って」という風潮が加速度的進んでいます。

 

ゆえに、「人は自分の思った通りに動きたい」「人は自分の思った通りにしか動かない」という原則に基づかない、営業マン都合の説明・説得型営業では、全く成果を上げられなくなっています。

 

原則に沿って、質問を重ねる具体的な手法を知らず、お客様の真のニーズを共有できない営業マンは、

今後益々厳しくなっていく事でしょう。