大きく違う部分をわかりやすくいうと?


質問型営業というものを全然知らないのですが、今までの営業方法と「質問型営業」の大きな違いはなんですか?

mn

(37歳)

「営業マンや販売員から、売り込み攻勢をかけられるのが、たまらく好き」

という人がいるでしょうか?

いたとしても、それは何らかの意図を持っている場合に限られるでしょう。

 

一方「買い物は大好き」「気に入った物を買えた時はすごく嬉しい」

という人は沢山いるでしょう。

 

「売られる」と「買う」

「売り込む営業」と「買って頂く営業」

 

これは、本当に大きな違いです。

正反対といっていいくらい違いますね。

 

説明型営業は、お客様を置き去りにした営業。

質問型営業は、最初から最後まで営業マンが主導権を握りつつ、お客様が主役の営業。

 

説明型営業は、営業マンが自分の事(自社の商品や自分の熱意)を解って欲しいという営業。

質問型営業は、お客様の事(現状や課題・希望、そして思い・気持ち)を理解し受け入れる営業。

 

説明型営業は、説明を重ね、お客様に欲求・ニーズを植え付ける営業。

質問型営業は、質問と共感を重ね、お客様の欲求・ニーズを引き出し見極め共有する営業。

 

説明型営業は、営業マンが頭を下げ、お願いする営業。

質問型営業は、お客様から感謝され、信頼される営業。

 

このように、同じ営業に見えても、従来の説明・説得型営業と質問型営業は、

正反対の営業だと言えます。