質問型営業の具体的なフローを教えて!


質問型営業の具体的な流れが知りたいです。どのような方法があるのでしょうか?

アヤカ

(32歳)

質問型営業のフローは二つです。

1.「好意→質問→共感」

ひとつ目は、「好意→質問→共感」という会話の流れです。

「好意」とは、相手に好意を示すこと。具体的には、純粋に相手に興味関心を持つ、自然な笑顔、温かく優しい声で接する、しっかりと相手の目を見て話すなどです。

こういった好意を相手に指し示しながら、「質問」を投げかけていきます。

その質問に相手が応えてくれたら、次はその応えに対してしっかりと「共感」をすることです。

具体的にはうなづく、相槌を打つ、褒めるなどを相手に示します。

これをしっかりと相手に示すことによって相手は「認められた」「受け入れられた」「わかってくれた」といった気持ちになり、ますます話してくれるようになる、つまり質問に対し、この好意と共感が潤滑油になって会話がスムーズに流れていくようになります。

2.質問の流れ

ふたつ目は、質問の流れです。

「現状(状況、気持ち)→欲求→問題・課題→解決策→欲求の再確認→提案」

この質問の順番が基本の型です。ひとつひとつの質問の答えにしっかり共感し、質問をくりかえしていく、これが質問の流れです。