『検討』から『契約』になる率が低くて悩んでいます。


『検討』から『契約』になる率が低くて悩んでいます。
当然、理想は即決をいただくことなので、事前ヒアリングをしっかりとおこなったり、提案内容に不一致がないよう注意しております。

※ちなみに最強フレーズ50はもう4回ぐらい読みました。電話営業の時は手元に置きながら営業しております。

それでも、どうしても白黒はっきりせず、『検討』になってしまうことがあります。

そうなると契約率がガクッと下がります。
どうしたら『検討』から『契約』まで持っていける率を高められますでしょうか?
検討からの次への繋ぎ方、そのような状況でのトーク返しなど、有効なものがございましたら是非アドバイスいただきたいです。

よろしくお願いいたします。

ケビン

(27歳)

ケビンさん、

ご質問ありがとうございます

そして書籍をご購入いただき、日々の実践をしていただいているのですね。

 

さて、最終場面で『検討』という返答になるのは、

お客様の『欲しい』という欲求が完全に高まっていない状態なので、

その時点での『検討』は、どんな切り返し話法を展開しても、

押しつけや説得になり、お客様の気持ちを削ぐだけになってしまうんです。
そんな中で、「検討にならないように、事前ヒヤリングをしっかりとおこなったり、
提案内容に不一致がないよう注意している」とのことですが、

最初のアプローチの段階でしっかりとした深掘りができていない事で、

プレゼンテーションの焦点(お客様の本当の欲求と価値)にズレが生じて、

焦点があっていないので、クロージングでのお客様の納得が深まらないのだと思います。

 

ご自身ばかりが先に行ってしまい、お客様が置いていかれているのかもしれませんね。

 

商品内容、面談のシチュエーションで全てはが解りませんが、

課題はアプローチでの質問の対応(深掘り)にあるでしょう。

もう一度、書籍の再確認される事をお勧めします。

また、体験会など参加されても良いと思います。