「販売での活かし方」はどうしたら良いですか?


質問型営業の考え方を現在小売部門でも活用できないかと自分がたまに応援で店頭に入るときに実験中なのですが、質問型接客(すみません勝手に名前付けてしまいました)を行うと非常に会話が弾んで、最終的にお買い上げまでつながることが分かってきました。人と人のコミュニケーションという点で営業も販売も同じなので、結果が出て当然なのかもしれませんが、青木先生から見た小売の接客における「質問型営業」の活かし方があれば教えて頂ければ幸甚です。

cherrywood

(48歳)

cherrywoodさん、青木 です。

ご質問ありがとうございました。

次回の出版が間近で、お返事が遅くなりました。

ご質問の小売接客の質問型営業の生かし方ということですが、
これは営業の質問型営業と実は何ら変わらないのです。

営業で大事なのは、アプローチです。
お客様と出会った時の出会い方が重要なのです。

このアプローチで重要なのは、

1.好意を示し、すぐに質問に入ること(3秒で)
2.質問に答えていただければ、しっかり共感すること

なのです。

ここで、「好意」のしめし方が非常に重要です。

この行為のしめし方は、
営業であろうと、小売業であろうと、
全く一緒です。

私は大学を卒業してから、
飲食業に7年間勤めていました。
テイクアウトの寿司販売です。
今思えば、この時にも、
お客様と親しくなれるように
好意を示していました。

そのポイントは
1.お客様を好きになろうとすること
2.あたたかく、優しく声をかけること
3.媚びへつらうような接し方はしないこと
4.あくまでもフレンドリーに接すること
5.その分野の専門家としてのアドバイスもできること
6.出会えたことに感謝し、お役に立とうとすること

こんなことが雰囲気で、
お客様に感じてもらうことができたら、
あとの質問などは簡単なのです。

このように、
営業も小売りも同じですね。

でもね、これを文章で伝えるのは、
むつかしいのですね。

「雰囲気」は感じるものですからね。

だから、これはぜひとも当社のセミナーなどで、
指導をもらってください。

そうすれば、1分でわかるのです。

ネット通販については、
当社のHPが今、質問型のHPになっていますので、
参考にしてください。