質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

「現状はいかがですか」と聞いた後の反応が「問題ない」という返事だった時に 次の質問に進む手掛かりがないのですがどうしたら良いでしょうか?


営業の新人なのですが先日、上司と飛び込みにて訪問をした会社より折り返し連絡が入りました。その際に上司が不在だったため、私が電話の応対をしました。

その会社は、弊社と競合する他社と取引があることが分かっていたので、

私   「現在○○社様(競合他社)とお取引があるようですが、現状はいかがですか?」

ご担当者「問題ないです」

私   「そうなんですね。何かお困りの事などはありませんか。」

ご担当者「ないですね」

私   「そうですか、ありがとうございました。」

となってしまいました。

取りつくしまもないと思うのですが、

最初の「現状はいかがですか」と聞いた後の反応が「問題ない」という返事だった時に

次の質問に進む手掛かりがないのですがどうしたら良いでしょうか?

ご教授宜しくお願い致します。

K.M

(歳)

K.Mさん ご質問頂きましてありがとうございます。 営業職を始めて間もないのでしょうか? 今回は突然の電話でしたし、上司の方がいなかったので、 ちょっとビックリしたのではないでしょうか? となれば、考えもつかず落ち着いてお話ができなかったかもしれません。   実はお客様も同じかもしれませんよ。   K.Mさん「現状いかがですか?」 と突然に聞かれ、たぶん何も考えていなかったので ご担当者「問題ないですね」 答えてしまったのではないでしょうか? 考えてもいないのに「問題あります」とか、「具体的な答え」は その場では出ないでしょうね。 K.Mさん何かお困りごとなどはありませんか?」 ご担当者「ないですね。」・・・・ これも同じことになりますね。   ちなみにK.Mさんはどの様な人に問題や悩み、困りごとを話したいですか? 好意を持っている人や信頼のできる人ではないでしょうか。   このような質問は面談の約束をし、お会いした段階で良いと思います。   面談時に同じ質問をした場合であれば、 K.Mさん「そなんですね。何かお困りごとなどはありませんか?」 ご担当者「ないですね。」 K.Mさん「そうですか。良い取引をされてるんですね。「そんな中で、今後はどのようにしたいと思っていらっしゃるのですか?」 *このように質問を続けていってはいかがでしょうか? 現状に満足していても将来に向けての「欲求」(ニーズ)があり、 お役に立てることが聞けるのではないでしょうか?     いかがでしたか? 参考にしてお仕事頑張ってください!