お客様に話してもらうと、自分の商材に落とし込めない!


お客様に話してもらうと、自分の商材に落とし込めない

りさ

(27歳)

ご質問ありがとうございます!

ご質問についてですが、
扱われている商材が解らないので、
照準を絞った回答にはならないかもしれませんが、、。

ご自身の商材へ落とし込もうとする前段階では、
お客様と、どのような会話をされているのでしょうか?

営業の段階においては、アプローチの段階だと思いますが、
アプローチの段階は、大きく分けて3段階に分かれます。

①自己紹介~簡潔に訪問目的を告げる(売込ではないことも伝える)

②お客様人の事を質問し、お客様自身の過去~現在を共有(仕事の遍歴や経験・人生経
験・考え方・価値観)し、次に具体的なビジョンを段階的に質問する。

③ビジョンをしっかりお聞きすることで、現状の課題が浮き彫りになるので、
自分自身の商材がお役に立てる分野で質問の深堀りが可能になり、
お客様の欲求を引き出すことができるでしょう。

対象となるお客様が、新規開拓か、固定のお得意先かによって、
会話や質問の流れは変わりますが、段階と大筋は変わりませんので、
3段階で構成されるアプローチを習得されると、
今の課題は解決されることでしょう。

わかりにくい点があれば、改めて質問してください。

ご活躍を祈念します。