質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

お客様に話してもらうと、自分の商材に落とし込めない!


お客様に話してもらうと、自分の商材に落とし込めない

りさ

(27歳)

ご質問ありがとうございます! ご質問についてですが、 扱われている商材が解らないので、 照準を絞った回答にはならないかもしれませんが、、。 ご自身の商材へ落とし込もうとする前段階では、 お客様と、どのような会話をされているのでしょうか? 営業の段階においては、アプローチの段階だと思いますが、 アプローチの段階は、大きく分けて3段階に分かれます。 ①自己紹介~簡潔に訪問目的を告げる(売込ではないことも伝える) ②お客様人の事を質問し、お客様自身の過去~現在を共有(仕事の遍歴や経験・人生経 験・考え方・価値観)し、次に具体的なビジョンを段階的に質問する。 ③ビジョンをしっかりお聞きすることで、現状の課題が浮き彫りになるので、 自分自身の商材がお役に立てる分野で質問の深堀りが可能になり、 お客様の欲求を引き出すことができるでしょう。 対象となるお客様が、新規開拓か、固定のお得意先かによって、 会話や質問の流れは変わりますが、段階と大筋は変わりませんので、 3段階で構成されるアプローチを習得されると、 今の課題は解決されることでしょう。 わかりにくい点があれば、改めて質問してください。 ご活躍を祈念します。