質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

好感と質問と共感が大事だとわかりましたが、こちらとして納得いかないことを言われた場合どうすればいいのでしょうか?


質問型営業を身に付けたいと思っています。
好感と質問と共感が大事だとわかりましたがこちらとして納得いかないことを言われた場合どうすればいいのでしょうか?
例えばお客様としては問題だとは思っていないが専門家から見たら問題だという場合などです。

きよせ

(26歳)

きよせさん 質問型営業を積極的に使って頂いた上でのご質問ですね。ありがとうございます! さて、ご質問についてですが、こんな状況ですか? 〜質問を投げかけてみたが、お客様の回答が「特に問題はないですよ」というように、課題として認識しておらず、次に何を質問すれば良いのかわからない〜 あってますか?もし違っていたらまた連絡ください このケース、多くの皆さんにもあることかと思います。 まず、大前提。「質問」は、誘導であってはいけません。「こう答えて欲しい」というような先入観を持たず、純粋に質問してください。そして、その答えがどんな答えであってもしっかりと「共感」してください。 因みに、「共感」と「同意」は違います。共感は、相手の考えをあくまで相手の考えとして否定せずに受け入れる、聞く、ということです。同じ意見である「同意」をする必要はありません。 なにより、しっかりと意見を受け止めてください。 そして、「問題がない」というお客様には、次にこんな質問をしてみたらいかがでしょうか?(状況によって使い分けてください。) 「なぜ、そう思われるのですか?とか、 「そんな中で、◯◯については、どうお考えですか?」とか、 「更にこうなったら良くなるなぁということはありませんか?」 などなど。 「好意」「質問」「共感」は、これだけで欲求を引き出すものではありません。 好意を持って質問し、その答えに共感することで、お客様が営業マンに心を開いてもらう為の質問の仕方です。安心して本音を語ってもらう為のコミュニケーションのベースなのです。 その上で、質問の展開を進め、お客様にも気づいていない欲求を引き出して行くのです。 また、上記の質問例にも書きましたが、欲求は、「現状への不満足」である必要はありません。「更に良くなるための課題」も欲求です。 ややこしい話しになってしまいましたか? ただ、言えることは、きよせさんのように「好意、質問、共感」をしてくれる営業マンには、お客様は本音の相談をしたくなる、ということです。 質問、続けてみてください!