質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

営業では定期的に訪問先に伺うことは必要とは思いますが、どのように活動したら良いのでしょうか?


祉用具のレンタル・販売業の新規開拓を行っており営業経験は1年未満です。

書籍・PODCASTを拝見・拝聴し日々勉強しております。

福祉用具のレンタル業は少しほかの職種と違い、居宅介護支援事業所と呼ばれるところに営業に行き介護認定を受けた利用者様をケアマネージャー様にご紹介していただきらそこから利用者様にあった福祉用具選定ORケアマネージャー様から用具の指定で納品の依頼がある。という流れになっています。

個人的に1度の訪問で注文いただけるという印象はなく、何度も通って顔を覚えてもらうなど、定期的に訪問することが必要だと感じています。
長年お付き合いのあるライバルも多数います。
その中で福祉用具貸与事業所として他業者に比べて歴史も浅く強みといった部分もあまりないように感じます。

今後どのように活動していくべきでしょうか。
お知恵をお貸しいただければ幸いです。
よろしくお願い致します。

K.K

(26歳)

K.K様、ご質問頂きましてありがとうございます。 福祉用具のレンタルや販売の新規開拓を頑張っておられるのですね。   そして活動の仕方は、利用者様との間に立っていただいている ケアマネージャー様に営業をしているということですね。 長い付き合いのライバルも沢山いて、福祉用具貸与事業所として 他業者に比べて歴史も浅く強みといった部分もあまりない。 そんな中で柏本さんが優位性をもって仕事を進めていくには やはり「お役立ち」という信念を高めていくことではないでしょうか?   お役立ちの信念を高めていくには、 ケアマネーシャーさんと、その仕事のことを深く知る必要があります。 その為には質問することですが、 はじめから核心を突くような質問をするより 何年くらいこの仕事をされてますか? という簡単な質問からスタートするのがいいでしょう。 なぜこのしごとを?きっかけは?とその人の思いや価値観を 共有していきます。   その人のことを深く知ることが出来たら、 おそらくK.Kさんの心の中に何とかこの人の 課題を解決してあげたい、力になりたい、 というお役立ちの信念が湧いてくるでしょう。 ほとんどの営業マンは自身の売上を上げるため、 又は既存の得意先が無くならないようにと活動しています しかし、K.Kさんは違います「お役に立ちたい」と活動します。 こうなってくると同業他社の人たちはモノを売るための営業マン K.Kさんは、お役に立つコンサルタント存在。 一歩も二歩も優位な立場で仕事進めることが出来るのではないでしょうか? その後の経過などを教えていただけたら嬉しく思います。