自分の仕事の分野への欲求に繋がらない場合があったり、特に欲求が出ずに困られる場合があります。


生命保険の営業をやっております。お客様への質問で、今の現状を聞いた後に欲求を聞くのですが、自分の仕事の分野への欲求に繋がらない場合があったり、特に欲求が出ずに困られる場合があります。

この時は、自分の仕事へのニーズが無いと考えても良いのでしょうか?

マコッちゃん

(40歳)

ご質問ありがとうございます。

 

内容は

自分の仕事の分野への欲求に繋がらない場合があったり、

特に欲求が出ずに困られる場合があります。

この時は、自分の仕事へのニーズが無いと考えても良いのでしょうか?

とのことですね。

 

ちょっと待ってください!

ニーズがないと決めるには早いような気がしますよ。

決めるのはお客様なのでお客様に答えを出してもらいませんか?

 

いくつかの要因があると思いますが、

1つは、お客様の警戒心が解けていない場合です。

この状況では話をしたいとも思っていないので考えることもできないのです。

結果、欲求も出なく、繋がることも無く、困られてしまいます。

 

さらになんとか欲求を出させよう、繋げようとすると質問は

いつしか誘導尋問のようになり本音を聞き出すことができなくなりますね。

 

質問型営業では先ず、人間関係の構築のための質問をしていきます。

先ずはお客様自身に純粋に興味・関心を持って質問し、回答に対して充分に

共感することで進めていきます。

すると相手はあなたに色々と話をしてくれて好意を持ってくれるようになります。

 

お客様に「この人に色々と話したい」と思ってもらうことが最優先ですね。

すると、次の段階でお客様は質問に対して考えや思いを話してくれるようになりすので

質問に対して自らの話の中から欲求や課題に気づきます。

結果は、お客様から答えが出てきますよ!

 

新人の質問型営業の第2章「警戒心を取り除き、人間関係を深める」に詳しく載っています。

ご不明な点はまた問い合わせてください!