お客様へ質問するなかで、自分の自己主張が強く出てしまう。


お客様に質問をしていても、自分の感情や自己中心的なところ(=自分が主語)が強く出てしまいます。
直していくためには、どうすれば良いですか?

ムグンカン

(50歳)

自社の商品・サービスの良さやメリットを
お伝えしたいという気持ちが強いと、
そうなってしまう場合がありますね。

色々と質問を重ねていくと、
お客様に自社の商品がどう役立つか。

営業マンの方が先に解ってしまう場合が多々ありますが、

以下の点を肝に銘じて質問を重ねて(深掘り)いかれる事を
お勧めします。

①お客様は、欲求・ニーズを既に持っている
②お客様は、その欲求・ニーズに対して、はっきり考えていない。
③お客様は、その欲求・ニーズを叶える事が自分にとって重要であるとい結論に至っていない。
④故に、お客様は、それを叶える方法について真剣になっていない。

これは質問のスキルというより、認識の問題かと思います。

このような事を前提に質問を深めていく事で、
お客様自身が、自らの欲求に焦点をあて始め、
真剣に考え始め、答え始めるので、
その考えや答えに真剣に耳を傾けてみて下さい。

そうすることで、営業マンの内面に
「この人のお役に立ちたい!」という動機が生まれます。

この動機こそが「お客様の立場に立った」営業を
展開させてくれることでしょう。