「今、買う気のないお客様」をいかに「買う気」に誘導して行くか!


自動車の営業をしております。常に売上(台数)を上げていこうとすると、「今、買う気のないお客様」をいかに「買う気」に誘導して行くかが、課題になっています。
「例えば、今乗られてみえて、何か気になる点はありませんか」
とか
「年数が経過すると、それに伴う不安や出費もありますよね」
とか問いかけはしておりますが、これ以上に、よいアプローチの方法を教えて欲しいです。

また、質問型営業でどのように質問をアレンジして、わたしの職種=自動車販売に役立てていけばいいのか、教えて欲しいです。

パンダ

(43歳)

パンダさん
投稿ありがとうございます。
自動車販売は高価な買い物なので営業の腕の見せ所ですね。
さて、ご質問の回答ですが以下でいかがでしょうか?
まず、お客様を購入へと「誘導」することから一旦頭を切り替えましょう。
車を見にきている人は少なからず必要性は感じています。その方にとって必要なのは、私の味方になってくれる「アドバイザー」です。
「今」車を売ろうとする気持ちを抑え、車を欲しいと思っているお客様の気持ちや考えをらよく聞いて、その回答にしっかり共感してあげる事から始めてみてください。結果、「今」車を買う人は必ず出てきます。更に今後パンダさんの所に車購入の相談をしにくるお客様が増えてくるはずです。
自動車販売店の受講生も多いですが、やはり皆さん「今日はなぜご来店いただけたのですか?」がスタートの質問として使ってくれています。
パンダさんも使ってみてください。
また、報告をお待ちしております!