質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

話が仕事とは全く別の方向へ行ってしまう。軌道修正の方法は!?


銀行でリテール営業をしています。お客様のニーズを把握しようと質問するのですが、話が仕事とは全く別の方向へ行ってしまい、戻そうとするのですが軌道修正ができません。アレコレ話してくださるということはある程度信頼されていると捉えたいのですが、仕事に繋がりません。
うまくニーズを掴む話を維持するにはどうしたらいいのでしょうか。

やまのり

(44歳)

やまのりさん ご質問頂きましてありがとうございます。 銀行でリテール営業をされているのですね。 あれこれお話しいただいてるという事は、そのお客様は心を開いていると言えます。 お客さまをその様な態度にさせている、やまのりさんは良い聴き手だと思います。 ただスィッチの入ったお客さまの話が止まらないという事ですね。 そんなときはしばらくお付き合いをして、しっかり共感して、その後に 「そんな中で」と切り出してはいかがでしょうか? 「そんな中で、資産形成についてはどうお考えなのですか?」という感じです。 「そんな中で」というフレーズは、相手の話しの腰を折ることなく流れをかえる優れた言葉です。 もし、余裕があるのなら あれこれお話をいただいている時に、 さらに人生の夢や将来に対する質問をしてみてどうですか? その後に先ほどの「そんな中で・・・」の質問をすると より肯定的な発想でお答えいただけるのではないでしょうか。 やまのりさんのご成功を祈ります。