ネッツトヨタニュリー北大阪株式会社 箕面小野原店 金高真樹様


入社18年、質問型営業でついに年間販売数トップ営業マン!
金高さんは、大阪府豊中市の箕面小野原店に18年間勤めている営業スタッフです。物腰がソフトな優しい営業マンで、当社が2009年9月から半年間、店舗で質問型営業を指導した中のメンバーです。その金高さんが2010年に質問型営業を実践して、年間新車販売台数でトップの成績を上げました。そんな金高さんに質問型営業について聞いてみました。

まず、金高さんの今回の成績と質問型営業の関係についてお話いただけますか?

「私は、勤続18年なんですが、これまでは2006年に、新車販売台数で5位に入ったのが最高の成績でした。ですから、今回の1位はこの会社に入って初めてです。2006年の時には、体力的にも精神的にも朝から晩まで必死に働いていたのですが、今回はそんなに必死という感じがありません。楽に達成しているのです。不思議です。理由は、やはり質問型営業なんです。お客様に質問している間に、買って頂けるという具合なんです。昨日も、女性のお客様がいらっしゃり、予算的に中古車でないと無理と言うことで、その相談に乗っていたのですが、どんどん質問していくうちに色々なことが分かりだしました。そこで、『もう少し頑張ったら新車買えますよ』って提案をしたんですね。そしたら、お客様も『じゃ、新車にしようかしら』ということで、新車をご購入いただいたんです。本当に自然な会話の流れでした。今まででしたら、こうはいかなかったと思うのです。おそらく、中古車を買いに来られたお客様にも最初から『新車はどうですか』って勧めていたと思うのですね。そしたら、話がぎこちなくなったかもしれません。昨日のこの商談は正味30分ほどでした。昨日はもう1件の商談がありました。最初は忙しいってお客様がおっしゃっていましたが、質問していくうちにお客様から『もう、今日車決めて帰るから』ってことになって契約をして帰っていかれました。すべてとは言いませんが、多くの商談がこのように、気持ちよく楽しく進んでいくんですね。そして、何よりも、以前のように自分から一方的に説明をすることがなくなりました」

質問型営業が出来るようになって、現在の営業はどんな感じでしょうか?

「質問型営業の成果が分かるようになってから、人の反応を意識するようになりました。私が商談の中で説明することがあっても、説明しっぱなしにせず、その内容をどの程度お客様に理解いただいているかを質問できるようになりました。これによって、会話がかみ合っているかどうかもわかるようになりました。お客様と話す際には、この会話のかみ合わせをすごく意識するようになりました。先日、電化製品を買いに行ったんですね。そしたら、そのお店の方の会話の仕方がすごく気になるんです。この人は私の話を全く聞いてくれていないなんて、すごくよくわかるようになったんですね。以前はそんなに気にならなかったんですが、それがすごくわかるようになったんです」

最近、変化を感じられることはありますか?

「最近、私を指名してくださるお客様が増え、指名が重なることも多くなりました。そのような時、以前は焦っていましたが、最近はそれもなくなりました。『こういう状態でお話続けていいですか?』とか『改めてお時間をお取りしましょうか?』などと質問も出来るようになったからです。そういうことが続き、今ではお客様が事前に私に気を使って、アポイントを取ってくれるようになりました。お客様との会話も楽になりましたし、以前にも増して冗談を言い合って笑えるようになりました。こうなったのも質問型営業の実践を通して、私の営業に対する考え方が変わったからでしょう」

金高さんは、質問型営業でどのような点に気をつけていますか?

「説明しないことです。質問型営業では、最初から商品の説明はいらないのですね。『どうしたいのですか?』って聞くのが先ということですね。しゃべりすぎずに、お客様がどうしたいかを聞き、そして、お客様の疑問についてはポイントを押さえて、分かりやすく伝えるということです。営業マンから話しても、お客様は聞いていないのです。お客様が聞いてきた時にこそ、営業マンの話を聞いてもらえるということです」

営業していて一番うれしいことは何ですか?

「お客様のお話をとことん聞かせていただいて、そして最後の最後に私がベストだと思うことを提案すると、お客様から『そうだよね』って言われて、『ニコッ!』とされるんですね。この時に、私も『ニコッ!』てするんですが、その時が、ものすごく気持ちよく、そしてうれしいんです!」