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―まず、リアライズが生まれた経緯を教えていただいていいですか。

私が28歳ぐらいのとき、勤めていた企業が倒産の憂き目にあったんです。私はバイト先の寿司屋にそのまま就職したんです。その店を大きくするのに人生賭けてみようと思ったんですね。でも、残念ながら倒産。なので、次はなるべく潰れない会社に入ろう思っていました。

その後、丁度リクルートが開催していた中途採用のイベントがあって。たまたまその会場で会った昔の友人と就職活動して、3か月ぐらいにオリコで就職が決まりました。就職が決まってからしばらくして、一緒に就職活動してた友人から「面白い話がある」という電話がかかってきたんです。

それは、アメリカのモチベーション・カリキュラムの勉強会でした。「どうも我々は成功の法則を知らんかったみたいや」「お前一緒に行けへんか」って言うから、一緒に行くことになったんです。その勉強会に行ったら、そのカリキュラムを販売する日本の代理店の会社の朝礼でした。
朝礼に行くと、その代理店の社長が「そろそろ朝礼しようか」って言うんです。そしたら、『2001年宇宙の旅』が大音響でかかりだし、突然大きい声で朝礼をしだすんです。もう、ビックリです。「なんやねんこれ」みたいな感じです。

でも、なんかやる気が湧くし、面白そうなんで、何日かは真面目にその朝礼に通っていました。そしたら、「青木さんもそろそろ話聞くか」と言われるんで、話を聞いたら、「そのカリキュラムを買え」という話やったんです。その時まで、自己啓発の本なんて1,000円ぐらいでしか読んだことないのに、カリキュラムが60万ぐらいするんです。それでも「なるほど、1,000円ぐらいじゃ成功できへんのや、60万出さなあかんのや」と思ってクレジット分割にして即決で買ったんですよ。すごいでしょう。30年前ですからね。でも、やっぱり、朝礼の代理店の社員の姿に内心はすごく感動してたんですね。

それからそのカリキュラムを勉強し始めました。「60万で成功できるんやったらこんな安いことないわ。むしろ60万かけたんだから成功できるやろ」と思ってたんです。けど、やり始めたらそのカリキュラムの内容が難しすぎて、さっぱりわけがわからないんですよ。

「カリキュラムのテープを聞けば突如成功しだす」みたいに思ってて。聞き始めたとき、レッスン1は「成功」という言葉の解説でした。「そんなことどうでもええやん。早く成功させて」って思いました。でも、これはレッスン1やから…って思って、レッスン2、レッスン3まで聞いたら…寝てました。(笑)俺はえらいもん買うてもうた!と思って。今思えば、そういう面白おかしいスタートだったんです。
でも「これは何とかせなあかん」って毎日、その会社の朝礼行って。ところが、やってるうちに成果が上がりだしたんですよね。成果が出たのはテープのお陰というわけじゃなくて、要はモチベーション、「投資して頑張る事」で成果が出だしましたんですね。

―当時、クレジットで分割っていうことは、キャッシュがない状態で支払ったという事ですよね。そこまでの動機は、何があったんですか?

「こんな俺でも、成功できるなら、絶対成功したい」と思ってたからです。単純やからね。「世の中の成功者はこういうことを勉強しているんや。黙って、隠れてやってたんや!」と思ったんです。ただやみくもに努力したって、寿司屋の頃もあかんかったし。とにかく「これで俺は人生成功手に入れたみたいなもんや」みたいに思っててね。本当に単純ですよ。でも、この単純さがいるのかもしれないですね。

―飲食業をやっている頃から、成功したいと思っていたんですか?

成功というより。劣等感の克服ですね。昔は、すごく劣等感あったから。小学校の頃から、好きな子がいつもいたんです。その子と付き合いたいなとか思ったら、やっぱり目立たなあかんやんって。目立つというか、かっこよくならないと。人前でもピシッとしゃべれてね。
でも小学校3年からずーっと、緊張してうまくしゃべられないんです。人前に立つと真っ赤になりましてね。人前で緊張するのは、どうやったら治るのかかなっていうのはずっと探ってました。たけど、劣等感を克服しようという思いがあって、チャレンジして、失敗して反って劣等感になるわけ。結局、学生時代は緊張症を治す方法がわからんかったのです。

だから、俺みたい人間は大企業なんかに入っても、劣等感と緊張症で、人に紛れて小さくなってしまうだろうなって思いましてね。それならば、アルバイトで勤めていた寿司屋がこれから大きくしていくということだったので、そのまま卒業しても、その会社に勤めたんです。それに飲食ということで、人と会話することも訓練できるだろうとも思っていたんです。その寿司屋は結局7年でつぶれたんで、、その遅れをとった分は取り戻してやろうっていう気持ちはありましたね。

それがあるんで、29歳でこのアメリカのモチベーション・カリキュラムを買って、勉強し始めた理由でもあります。でも、初めはさっぱりわからんで、「えらいもん買った、だまされたんと違うか」という気持ちでした。その意味がわかってきたときには、衝撃やったよね。「目標達成も、コミュニケーションも、セールスもシステムがあるんや」っていうことが初めてわかって。

「これ勉強したらいいだけなんや」と。持って生まれた性格でも、向き不向きでもない、と。「助かった!人生これからなんや!」と思いました。希望にやる気に満ちてましたね。それで、そのカリキュラムを必死でやりだしたわけです。

勤めだしたオリコでも営業についたのですが、そしたら、成果が上がったんです。新規営業とルート営業の2部門で、関西でトップになり表彰対象になったんです。入社して半年ぐらい経ったときです。もう、仕事も面白ってね。「こんなことを俺に感じさせてくれるこのモティベーション・カリキュラムはすごいな」って思ってね。そんなときにこの代理店の社長から「このカリキュラムの販売の仕事をしないか」と誘われたんです。

もともとノウテンキな人間ですからね。「そうか、この仕事を一日中していたら、このカリキュラムを一日中勉強できる。そしたら、俺はもっと早く成長し、成功できる」と思ったんです。それで、その会社に入ろうと決めたんです。

だから、オリコには8か月しか勤めていなかったんです。もちろん、成果を上げたことへの表彰ももらえづじまいでした。でも、そんなことよりも、私がこのカリキュラムのセールスの仕事につけるということでワクワクしていました。

―その会社で成果を上げたのでしたら、その会社でやっていてもよかったのではないですか?

その会社では中途採用でしたし、私なんかは先が知れいていると思っていました。ですから、この仕事のほうが可能性があるように思いましたし、劣等感も克服できそうでした。可能性があるっていうのは、そのカリキュラムで教えてもらったことですからね。「人間ってのは誰でも無限の可能性がある」っていうのは、29歳で初めて聞いた言葉でした。感動しました。だからそういう中でチェレンジが始まったんですね。

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それで、いよいよこのカリキュラムの販売の仕事に就くことになりました。ところが、いざ仕事についてみると、誰も買わないです。しよがなしに、友人のところに売りに行く。でも友達も買ってくれない。「一体どうなってんんだ」と思いましてね。

よく考えれば、私も初めはそのカリキュラムの内容が理解できないまま勉強してて、何となくモチベーションが上がって成果が上がっただけなんです。成果が上がるから、「これは絶対いいものや」って思っただけで根拠がなかったんです。

えらいことになったと思いました。なにせ、このセールスの報酬体系がフルコミッションなんです。売上上げれば収入はいくらでももらえますが、売り上げがなければ収入は0の世界なんです。日本の代理店の社長が「このビジネスはフルコミッションだ。いくらでも稼いでくれ。青天井だ。でも、床もねえぞ。ワッハッハ」ってやってましたが、本当だと実感したんです。こうなれば、生活していくためにも売るしかないんです。

そういう中で、悪戦苦闘していたんですが、半年ぐらいして、その業界の、トップセールスマンのロープレをしてるカセットテープを仕入れたんです。実にうまくプレゼンテーションしてるんですよ。「これだ!」と思い、で、そのテープの中身を全部書き出したんですよ。お客さん役とセールスマン役の言葉をです。

何を質問しするか、どういうことしゃべるか。ものすごい時間かけて書き出して、さらに時間をかけて徹底的に覚えたんですよ。そうしたら、なんと、突如売れ出したんですよ。いやぁ、びっくりしました。書き出した通りの答えが面白いように返ってきたんです。助かりましたね。

―台本通りってことですか。

台本通りです。本当にビックリです。それで、成果もでだした。それで気が付いたら4月にその仕事をしたのに、12月にはその年の1月からの累計売上で全国の6位になってたんです。これ以降、28歳まで、表彰状なんか何ももらったことなかった私が、この世界入ってから数々の賞もらう常連になったのです。

徹底的に学習すればできるんやなって。それがスタートですよね。学習によってうまくいくって実感してから、物事を勉強するっていう癖がついたんです。

―そこから成果を上げて役員いったんですよね。そこからなぜ独立なんですか。

たしかに。そこからどんどん成果を上げましてね。成績は常に会社ではNo1。業界でも常にベスト5には入っていました。それで1年間で役員なりました。役員なって給料下がったんですけどね。そこから、さらに成績上げてって、4年ぐらいで専務にもなりました。

ただ、29歳でこの世界へ入ってセールスで確かに成績は上がったけど、その肝心の販売しているカリキュラムの使い方と成果の上げ方がわからないんですよ。自分がわからんかったら、当然、お客さんもわからん。それでも、セールス力はあるから、説得で売れちゃうんです。

そのカリキュラムでは、心構えを整えれば成果が上がるっていう内容なんです。心構えの整え方は、「思考パターン」「常に物事を肯定的にとらえる」「どんな出来事も自分の糧にしていく」「目標設定をする」っていう考え方。仕事の目標と人生の目標をドッキングさせていくと、常に自分のために仕事してるっていう感覚になって、取り組む姿勢が変わってくるというもの。

ところが、ほとんどの人がそういう目標設定を持たずに、アメとムチで動いてるんですよ。報酬もらえるから頑張るとか。

―ニンジンぶら下げてるってことですね。

そう。だから、カリキュラムを買った人も、アメとかムチで動かされているから、モチベーションの意味が分からない。結局、私には売る力だけが付いちゃって、ますます説得型になるんです。説得型って、1つうまくいくと、どんどん説得になってくるんですよ。ただ、そういう説得で本当にいいのかって。これは改革しないと自分自身が潰れるなと思って、35歳のときに会社辞めたんです。

―そこまで成果を出されていて、どうしてリスクをおって起業されたんですか?

その頃、ずっと裏で指導してもらってる先生がいたんですけど、その指導が私の原点。とにかくお客様を喜ばしていくってことが重要なんだと。

「本当のセールスっていうのは、相手の人生に関わって、それで相手の人生さえも変えていく。それぐらいのパワーを持ってるセールスマンというのが一流のセールスマンなんだ」というふうに教わったんです。とにかく喜ばしてなんぼ、お客様が喜んでくれて、その喜びの延長上に売り上げってあるし、必ず広がってくる。

ところが当時やってることは、その教えと全く逆さまなんですね。とにかく売れ売れと。売り上げ困ってきたら売れ、お前が責任持って売れって。

それは、絶対おかしいなって2~3年で気が付いてたんですけど、いろいろ改善できるよう会社に提案すると、「うるさい」って言われて、私は京都に飛ばされたんですよ。「お前はとにかく売れ」って言われて。おまけに当時、会社は5人でスタートしたんですが、50人になっていました。私は、その当時専務で、部下の同行営業ばかりしていました。今、質問型営業で同行指導していますが、それができるのも、この頃にいやというほど同行したからなんですね。

とにかく、今の矛盾を解決したい。営業しても、辛い、苦しい、お客さんにも喜んでもらえない。売ることが厳しいばかりで、何の喜びもない状態でした。それで、それを改革しようと、35歳で独立したんです。だから、それからは、勉強ばっかりしてました。

―具体的にはどんな勉強をされていたんですか?

カウンセリングを習ったり、先生にお金を払ってもう1回学んだり、いろいろやったね。3年ぐらいですね。売ることに疑問があるから、売り上げ上げないで過ごしていたら、あっという間に3~4年で借金まみれになって。
返済するのに大変で。40歳のときに「これは今年行き詰るな」と破産を考えて。でも、売る力はあったので、とにかく生きていくために、良いとか悪いとか矛盾をかなぐり捨てて、今年1年は売るしかない、と決意しました。

それでいよいよ、というとき。大変なことなってしまった。阪神大震災が起こった。

テレビに映ってるのがすごい状況で、大変なことになってるです。それなのに、俺は、「少しでも何かできないか?」って思うより、「大変なことなってもうた、俺これから、どうするねん」って自分のことを先に考えてしまった。

そして、その事にものすごい落ち込んで、反省したんですよ。

「俺は今まで人に成功とかモチベーションとか偉そうに言ってた。それなのに、いざとなったら自分のことしか考えへん、情けない奴や」この自分の浅はかさと、レベルの低さにすごいショックでした。それで、「自分のことしか考えられないこんなレベルじゃ、今の仕事をやっている資格はない」と思って、辞めようと思ったんです。
この仕事辞めようなんて思ってなかった。成果も上げてたし、お客さんの成果と、セールスのあり方と。ここさえ改革したら絶対いけるはずやと思って3~4年頑張ってきた。でも、資金的にしんどくなって、1年だけ覚悟して売る事に専念しようかっていう時やったんです。あとから考えると、神様が「そんなことをすんな」って言ってくれたんだとは思う。

それで、もう辞めよう、と決意したんです。

その頃結婚もして子供もいたから、「仕事辞めてどうしよかな」と思ってたときに、私のお客さんから「青木さんなら営業できるやろから、不動産手伝ってくれへんか」って誘っていただいて。で、「家の販売なら、住んでもらえば喜ばれる。よし、これやろうか」ってなったんです。40のときやね。

嫁さんにも相談してね。「もう、俺はこの仕事は限界や。やめようと思うんや」て言ったら、「あんた、そんだけ頑張ってきたんやから、もういいんちゃう。自分が思うようにやったら」って言ってくれた。うれしかったね。涙出ましたよ。

そういうことで、京都の亀岡っていう田舎で不動産の仲介業をスタートした。それでもやっぱりむなしかったよな、その2年間。特に最初の1年なんかはね。昔の知り合いにも、その時の姿見られて「青木さん、後ろ姿を見かけたけど、肩が下がっていたで」なんて言われたんよね。事実そうだったと思う。

―なぜですか?

志半ばで、自分が決意したこと辞めるからですよ。とりあえずこれで食うしかないと思って。それでもその2年間、カリキュラムをもう1回ひも解いて、モチベーションが起こる目標設定ってどうしたらいいかってことを考えてました。

毎朝9時ぐらいに行って、午前中は営業をせず、ほとんどその勉強してたんです。ところが、それでも不動産の成果は上がったんです。

最初の2カ月目ぐらいから2軒3軒と決まりだして、そこから毎月3人から5人、2年間で70人以上。その中で失客は2人しかいなかったんです。

―そうなんですか?

まわりの人は、「この家いいですよ」とか「絶対今買っとかないと、なくなりますよ」とか売ることばっかりを言っていました。私はどうしてたかっていうと、その家を売るんじゃなくて、あなたのアドバイザーなって、本当に役立つ家見つけましょうってアプローチをずっとしてたんですよ。
「私が全部、必ず面倒みますから、とことん納得するまで見つけましょう」って。そしたら全部俺のところにお客さんが来たんですよね。

―そこの家族構成とか、その人たちの環境とかを本質的に見抜いて、販売していくみたいなスタイル。

うちの娘には「不動産業に行け」って言いました。「不動産業でお客様のためになりな」って。受かったので来年から行くんです。

ところがその不動産業の別の会社の面接を受けたら、「なんで女の子が不動産の仲介なん?よくこんな業界きたな」って言われたらしいんですよ。それも上場企業で、面接はその会社の部長ですよ。

自分が働いてる業界を、「よくこんな業界きたな」って言っている。もう、腹が立ちましたね。「多少なりと希望をもって勤めようとしている新卒者に向かって、『こんな業界』ってよくも言ったな。なんと情けないことをいう人間だ。それは業界のレベルでなくて、お前のレベルだってね」娘にも言いましたよ。「そんな会社に行くなって」
自分が本当に親身になって、相手の人生で何回かの買い物を、お世話したいと思えば、お客さんは頼ってきてくれる。自分がとことん関わったら、向こうも本当に感謝してくれるんですよ。

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私自身もこの不動産業に勤めて、前の仕事でこういう事をやってなかったなって思ったんです。説明をするばっかりで、相手の人生をまず聞いて、そこに関わろうって事を。懐に入って話し合って、専門的アドバイザーになるという所が、抜けてたんだなと思ったんです。
その会社で1年間働いてたんですけど、私も給料がどんどん上がって、コミッションがついて150万ぐらいなってたんですよ。でも社長と会社の方向性でぶつかったんです。結局「それはおかしい」と啖呵を切り、辞めることになりました。

そこで、その不動産業ついてからの成績を持って、知り合いのとこに売り込み行ったら、その成績を見てびっくりしたようで「すぐ来てくれ」って言われたんです。

ところがこの会社が、町の本当に古くからある仲介屋さんで。俺にならも「できるやろ」って1年やって変な自信を持っていたんですけどね。さすがにやっぱりお客さんが少ないし、前とは状況が違う。そうしている間に、給料が40万とかになって、これなんとかせなあかんな思ってね。なにせ、前の仕事の借金の返済がありましたからね。毎月その返済も含めると、やはり80万ぐらいはいるんです。

夜に松下電気(パナソニック)のアルバイトの夜勤に行きだしました。そうなると、昼間は不動産業。夜はアルバイトの夜勤。ほとんど寝る時間が無くなりまして。さすがにふらふらになりました。人生でどん底の時代ですね。

そのときさすがに思いました。「俺の人生、どうなるんかな」ってね。でも、この「俺の人生、どうなるんかな」って思った時は何回あるんだろうと思い、改めて先日、計算したんですけど、実は寿司屋の頃から人生で13回もあった。もう、笑います。

―ご自身の信念との乖離(カイリ)を感覚的に感じたときに、リスクを取ってでも行動にすぐ移していますよね。

でも、それが必ずプラスに転じるんよね。必ずドツボに入ったときに必ずつぶやく言葉が「俺の人生、どうなるんかな」で、それを言った瞬間から、「こんなことしてられへん」と思い、切り替えだすんです。

昼も夜も働いてフラフラになってたから、それだったらもう1回、前の会社を立ち上げようかと。1年間だけ、また純粋に売ることに集中しようと思って戻ったんです。でも実際に戻ってみたら、矛盾を抱えてしまう。だから、不動産で習った「お客様のために親身になること」「そのためにお客様に質問をすること」とかを、少しずづ実践しだしたんですね。

今やっていることの片鱗。

―青木さんの周りの人たちは、どのように青木さんに参画してこられたんですか?フォローされるきっかけになった事などはあったんでしょうか?

フォローというより、俺の足を引っ張るタイプです(笑)俺に負けん気を与えてくれる人たち(笑)

―でも、いい関係性ですね。奥様はどうされていました?

子供が小さかったんで、本当に大変で、不安だったと思う。俺がもともとは前の会社で専務だった時に結婚し、その会社やめて独立すると言い出した時も「あんたが決めたんだからいいんじゃない」と言ってくれました。そして、独立してから3年で行き詰って、会社をたたんで不動産業に代わるといった時も、「あんた、そんだけ頑張ってきたんやから、もういいんちゃう。自分が思うようにやったら」て。やっと、不動産業で安定してきたと思ったら、その社長ともめてやめるといった時も「あんたがそう思うならいいやん」。そして、そんな不動産業を2年間やってきて、前の会社をもう一度立ち上げると言い出した時も「あんたがそう思うなら、やってみたら」と、常に俺の気持ちを認めてくれるんです。

きっと、内心では不安を一杯抱えてたと思うんだけど、とにかく俺のやることに、一回も反対しなかった。つくづく頭が下がります。今あるのは俺のやることについてきてくれた女房のおかげだと。

―お子さんは、いつ頃できたんですか。

30歳、独立した時にできたのと、それから独立して2年後の、阪神大震災のときにできたんです。だから一番大変な時期ですね。

困って、親父に金を借りに行ったとき時も、親父から「お前、倒産せえ」って言われてるからね。それでも、「絶対、立ち直るから」と言って、金を貸りましたね。親父にも世話になりましたね。

真のセースルっていうのは何かって言うとね。売ることでなく。買ってもらうこと。これはずーっと心に残り続けてて。それと教わった先生の話で「お客様を喜ばすことほど重要なセールスはない」と。

世の中ちょっと様変わりしてるのを肌で感じて、「質問」を駆使しながら、セールスをしていく間に感覚をつかんで。それで名刺交換だけで、商品を採用するって言ってくれた事があったんですね。商品の事は口頭でしか言っていなかったし、値段も言っていなかったのに。このときの衝撃はすごかったね。

だって今まではとにかく緻密に説明して、逃げ道をなくして、イエスと言わすことしか考えてなかったから、だんだん商品の説明本が多くなってくるわけ。それでも俺にとってその説明本は一生手放すことできないって思ってた。でも、その説明本が邪魔になったからね。相手のニーズ欲求聞いてそこへ向かって話をする。

ストーリーが邪魔なんよね。今までものすごい重宝してたものが邪魔になる。すさまじい変化やね。

寿司屋でも安売りして売り上げあげたらええということじゃないと思うんですよ。本当によろこんでくれて、「おいしかったよ」って言ったらうれしい。だけど現実的には違うことやってる。安売りしてたたいて、ちょっと古くなったら、はよ売ってしまう、みたいなね。

現実的になればなるほど矛盾が増えてくる。そういう世の中の流れにのってやってきたけど、「もう俺は自分の信じたことしかやらない」、と決意したのが42ですよね。そこから全部自分で考えた。

質問をずっと積み重ねてって、中小企業の経営者に、名刺1つで「青木さん、それ採用するよ」って言われたときに、ついに秘訣を掴んだと思ったね。

「売ることではなく、買ってもらう」ことの意味。そして方法。秘訣。誰にも教えてもらえなかったことが、自分の経験で、自分の手でつかんだんです。「ついにやった!」って気持ちやったね。ついに俺は人生勝った。絶対これ。間違いない。っていうことで、気が付いて。それ以降は18年。ずーっとそのままこれていますね。

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だからセールスの話でいろんな素晴らしい本もたくさんあると思うけど、「俺ほど本質を掴んでる奴はいないはずや」っていう気持ちはあるんです。事実、私の書いている本は、すべて私の体験とクライアントの体験だけで、書いているからね。

8冊目を今日仕上げたんですけど、どんどんどんどん洗練される。不思議と湧いてくるんですよね。湧いてきたものを書いたら、前よりもものすごい具体的になってたり、もっと深い部分の感動を掴んでたり。

―自己内対話がすごい多いっていう感じですね。

俺ね。そうかも。「あいつバカだよな。もうちょっとあいつ要領よくやらないと」とかいろいろ陰口たたかれたよね。そのたびごとに「俺のやっていることが絶対正しい。今に見とけ。証明してやるから」という思いでやってきた。

商業ベースになって売ることをやってる人たちはこの10年ぐらいでみんないなくなった。「ほれみろ」、みたいな気持ちは正直ある。でも、それは偉そうにしてる、っていうんじゃなくて「本当に正しいことはこれなんやで」と言いたい。

―本質っていうことですね。

そうそう。本当に正しいこと。まだまだ俺らもできてないこといっぱいあるんですけどね。