top-howtoborn-right

―今日はリアライズの専務取締役の橋本さんにお話しを伺いたいと思います。橋本さんよろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

―まず初めに、青木社長を知るきっかけ、どのような出会いだったのでしょうか?

僕がサラリーマンから独立したての時の話になります。

私自身はサラリーマンとして長い間働いていました。サラリーマンという生き物は組織の一員として働き、その対価として毎月決まった日付に給料が入る。そういう生活をずっと繰り返していたのですが、それを長く続けているうちに、色々な事が有って嫌気がさしてきて。「独立したいな」と思いながらも、一歩がなかなか踏み切れないというモヤモヤの中で日々を過ごしていました。

そんな退屈な日々にある方とご縁があって、脱サラすることに決めたんです。

―独立するとなるとやはり最初は大変だったのでは?

そうですね。だれもが独立したてのときに経験すると思うのですが、独立するということは全部自分で決断、判断しなければならないということです。苦手な人にでも、自ら矢面に立って行動をしていかなければ生き残れません。

経営者は志高く、目標をもって一つ一つ行動していく必要があるのですが、そういうことはサラリーマンには全く必要ないことなので、やったことがなく、うまくいかない日々が続きました。

そんなことに悩んでいた時に、周りの経営者の方を見ていると、自己啓発をやられてるような方がたくさんいらしたので、これは一つのきっかけかもしれないと思いコーチングを受けようと思いました。

インターネットでいろいろ調べて、コーチングの会社に資料請求をしたり、時には体験入学をしたりしている会社の一つにリアライズさんがあったんです。

―なるほど。そこで青木社長に出会われたと。

はい。ただ、最初は担当の方とお話ししました。

その当時の担当の方がすごく熱心で、自分の人生の軸を定めるために、通常1回のところを2回も無料でコーチングをしてくださったんです。

その甲斐あって、私も方向性が明確になってきましたので、本腰を入れてコーチングを学ぼうと決めました。

ただ、その担当の方が、かなりお若くて。私は当時45歳だったのですが、その方は30歳ぐらいだったかと思います。

確かにコーチングの技術が長けていて熱心にされていたのは間違いないのですが、実際教えてもらう先生としては、もう少し経験を積んだ方がいいなと相談したところ、青木社長が担当してくれることになったんです。

人生に置けるミッションやビジョンが明確に打ち立てられた頃に、青木社長のほうから突然、「今の仕事をやりながらで良いので、コーチングの先生になったら」って言われました。それに対して、何を思ってか「はい、わかりました」って返事をし、コーチ養成コースに入る予定でした。

ところが、丁度その時自分のやってる会社のメンバーが成長してくれて、一人また一人と次々に独立していくタイミングと重なってしまい、結局、常務の自分が営業をしないと駄目になったんです。

―現場に行かなきゃいけない。

その時、成績がどうであれ給料日には満額の給料がもらえる営業係はやった事がありましたが、成績で給料が決まる歩合制の営業をやったことなかったんです。これはまずいなと思って、コーチ養成講座受けるのやめます。そのかわり、営業スキルを身に付ける営業コーチングのほうをやらせてください、とお願いしたんです。

その内容が、質問型営業のスキルを身に付けると言う事だったのです。

(青木社長)4ヶ月ぐらいだね。

コーチングをやってる途中、まずこの営業方法ってのはすごいなと思ったんです。自分の思っている営業方法と全く違ったので。それまで、営業って私たちにとってバトルだったんですね。勝つか負けるかって変ですけど、結局決めるか決めないか、その交渉力も含めて。強敵に勝つか、勝たないか。

相手は相手で、「騙されるものか」と思っている人たちなので、化かし合いみたいなね。営業っていうのはそういう、泥臭い世界と思っていました。手段を選ばない人たちも、世の中にはいっぱいいるし。

その時はクレジット会社にいたんですけど、そこでの取引先と言うのは、車のディーラーさんやリフォームの訪問販売業者さん等のように、販売の時に信販会社のショッピングクレジットを利用しているところは全て扱うんですね。

その仕事をやっていて、私はずーっと自分の良心の呵責に耐えかねながらやっていたんです。っていうのは、悪徳業者がいっぱいいるわけですよ、クレジット会社から見てても。お客さんを消費者センターに駆け込ませて助けてあげようか、と思うような時もありました。

こんな会社や人たちがのさばってて、利益を得てて、我々がそのお金を応援してる。クレジットを通さなかったらいいんですけど、通さないとこっちの売り上げが無くなるから通す。そういう悪徳業者を応援してるという、自分の心の中ですごく嫌なものがあったんです。

まぁそれが辞めたくなって行った理由のうちの一つでもあるんですよね。そういう「矛盾」があったのが、青木さんに教えて貰った営業方法を聞いて、先ずいちばんは「営業とは、お役立ち」っていう、今までの営業の自分の発想に無いものを教えてもらったのと、それともう一つは、情報提供であって、お客さんのほうの意思で営業の結果を決めるか、ということも教えてもらいました。

その時にこの考え方は、日本人の営業というものに対する考え、営業概念を変えると思ったんです。

こういう時、こう言ったら、こう答えてくれるというロジックがちゃんとあったんです。それまで自分の中では、営業係の先輩に言われる通りに真似てやると言う、感覚的なものでしかなかったですから。

青木さんに教えて貰っているこの営業は「お役立ちの信念」がベースにあって、とにかく悪徳加盟店や、そんなような販売業者を、世の中から消せるなって思ったんです。

と言いますのは、人間結局はどんな悪徳業者で働いてても、どっかで良心の呵責と耐えながらやってるわけですよね。自分の心をごまかしながらね。自分に自信が無いとか、お客さんをちょっとごまかしてるなとか、そんな気持ちが少しでも自分の中にあればあるほど、この営業方法って上手く出来ない筈なんですよね。

ほんとに人の為になる商品であると自分自身が信じられるからいけるので、商品に自信が無かったり、売り方に自信が無かったり、ごまかす商売してると、この青木のいう商売やり方・営業のやり方は、昔で言われたらキレイごとばっかりやんけというような形に聞こえちゃうような内容なので、上手くいかない筈なんです。

ということは、これを日本の営業にしたら変な業者なくなるやんと、思ったんです。

―そうですね。

だからこれは絶対に日本人の営業というものに対する考え、営業概念を変える、いい方法ですよ、と。みんながもっともっと営業で騙されたとか、そんな嫌なことがなくなる一つの世界がこれで出来上がるんちがうかなと。

(青木社長)うん、そうよね。

その時の私の会社のお客様に、営業マンを40人ぐらい束ねている外資系生命保険会社のマネージャーをやってる方がおられたんです。その人は、自らがあらゆる営業経験を海千山千でやっていて、マネージャーになられている。その方に、私がコーチングを受けている先生はこういう人で、こういう本を出されたんです、というお話をしました。

そして、僕はこの営業方法がすごく良いと思うし、絶対マネージャーさんも参考になると思うので、って言って、青木社長の本をプレゼントしたんです。その本を読まれてすぐに、「この青木さんのセミナーって今度いつ名古屋で有るんですか?いつですか?その時は、30席、取ってください」って言うんです。いきなり、本を読んだだけで。

そしたらセミナー当日、本当に30数人、連れて来られたんですよ。それで2時間半ぐらいのセミナーの後、マネージャーさんどうでした?って聞いてみたら、その場で青木さんにコンサル契約をお願いされました。

―なるほど。

営業のプロたちが評価もしているし、これは本当に良い物だというふうに改めて再認識できましたね。自信を持ったし。そこからです、質問型営業のことを紹介するようになったのは。

真髄というか、心のとこまでズドンと来た

―ネットで検索されて、数ある啓発系の会社の中からリアライズさん、青木社長のところを選んだのはなぜですか?

コーチングの会社なんていっぱい出てくるんですよ。いっぱい出てくるコーチングの会社の中のほとんどが、「コーチになる」「コーチの資格を出す」ための会社。

でも、私はコーチの資格を持ったり、コーチをやりたいわけではなかった。自分の人生を自分でコントロールできるように、目標設定をしてそれに向かえるような、そういう人になりたいと思っていた。でも、そういうコーチングをするという所はすごく少なかったんです。

特に名古屋なので、名古屋でその様な内容で受けられるっていうところも少なかったんです。体験には4つぐらい行きました。無料体験を受けさせてもらった中で、一番すごいことを言われたのがリアライズだったんです。「何で僕のことがわかるの?」っていうぐらい。

まず、いちばん最初に受けた時、「次の1週間後か2週間後までに、この本とこの本読んでください」って言われたんですね。それがまた、分厚い本なんよ。

「こんな分厚いの読むんかい!」って思ったんですけど、読んだらめちゃめちゃ引き込まれました。そして次に行ってその本のことをシェアする時、「橋本さんってこういう所でこうですよね、ああいう所でこうですよね」と、坪内さんっていうコーチに指摘されたんですよ。

他のコーチ会社はそういうことがなかったんです。ただ単に、「全員一緒に体験しましょう」みたいな。坪内さんに言われたことが、真髄というか、心のとこまでズドンと来たので、ここにしようと思ったんです。

―青木社長にお会いした時の印象って覚えていますか?

最初は「コーチの会社のいちばん偉いさん」っていう印象でしたね。電話を代わられた時に喋っただけなので、何の抵抗もなく、普通にスッと受け入れたいう感じです。

―逆に青木社長は、初めてお会いした時の印象というのは何かありますかね?

(青木社長)しっかりしてる印象やね。コーチングが必要なんかなぁとは思ってたけど。この人は、こういう事を求めて「やりたい」って言ってるんやなぁ、と。

他とはちょっと雰囲気が違いましたよね。

毎回京都のホテルまで行ってましたね、私。

(青木社長)そうそう。姿勢も違うし。

―実際会いに行かれていたんですか?

大阪にクライアントがいたんですよ。定期訪問しないとだめな会社が何社かあって。その何社かあった会社に行く時に合わせて、やってもらっていました。

電話よりも会うほうが絶対いい、感情全部が伝わるし。電話よりは絶対に直接のほうが身になると思ってるんやろうね、自分で。会うほうが絶対、吸収できるものが多いと思ってるから。

サラリーマン時代は、社会に出て初めて入った会社の世界が、自分の宇宙で、そこの価値基準が全てだった

企業に入ったら何百人っている中で、社長になれる人なんて4年に1人。課長のポジションでも主任のポジションでも、結局は全部イス取りゲームじゃないですか。ということは、自分の目的とは何かって言うと「イスを取ること」なんですね。

だから改めて、本当の、人間らしい生き方してなかったなぁって気付きました。

当時は、仕事の関係で退職した前の会社のメンバーとも会ってたので、よく言ってました。「あのコーチング受けろ」「なんか凄く、俺ら損してたぞ」みたいなことを。

そして、「資本主義っていうのはこういうものなんや」とか「資本主義があるから、この企業はこんな生き方せざるをえないのか」とか「資本主義っていうものは結局お金を回してお金を手に入れない限りは、勝ち組にいかへん」とか、興奮しながら言っていました。

リアライズのコーチングを受けて、その後に営業コーチングを受けて、教えて貰ったことを今までの自分の人生と照らし合わせた時にいっぱい気づくものがあったし、だいぶ刺激を受けた。やっぱり俺は自分の世界が狭かった、って話いっぱいしてました。以前は、会社が自分の宇宙で、そこの価値基準が全てやったし。って。

―その宇宙の中から飛び出した感じですね。

自分の会社が普通と思ってその会社基準で生きてた。上場企業だったし、それ相応の給料はもらってたけどね。いい生活はできてたんですけど、一歩外に出て中小企業で働いてる人を見てて、こんな小さな中小企業なのに真面目に頑張ってる、そしてそんな人のほうがなんか計画的に家族旅行にもいっぱい行ってる。

これってなんやろう?って考えたら、結局自分が対抗心で無駄な見栄を張ったり、人に勝つこととにばっかりこだわってしまっていたんだって。アホなことやったなぁ、っていうのがすごいわかったんですよ。

―青木社長の「仕事の価値基準」っていうのは、定義するならどういうものですか。

(青木社長)私は、「仕事とはお役立ち」だと思っています。
この社会の中で、自分が仕事を通して、この社会や人に対して役に立ち、感謝を受ける。
その感謝を受けて、自分自身が役立っていることを実感し、充実感と喜びを感じる。
そんな、ループがますます、社会を良くし、個人の生きがいや喜びを高めていく。

そういう仕事を実現する上にもお役立ちの最前線である営業というのは、非常に重要な役割を担っているのです。
なるほど。だからこそ、「ただしい営業を」ということなんですね。