質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

個人プログラム

個人向けプログラム質問型営業®塾

「業績アップ」と「やりがい」を同時に手に入れる 『質問型営業®』を御社に取り入れてみませんか?

個人向け指導 質問型営業®塾とは?

  • お客様に断られていたのが、断られないようになります
  • お客様が話してくれなかったのが、自然に話してくれるようになります
  • お客様とコミュニケーションが取れ、欲求ニーズがわかるようになります
  • 契約段階でお客様自らが購入するようになります
  • 営業電話や訪問が楽しくて仕方がなくなります
  • 訪問件数がどんどんと伸び、売上が上がり始めます
  • 目標達成することが、当たり前となります

そして、更に喜びのために営業をするようになります。

個人ごとに当社の質問型営業®コンサルタントが、集合研修とマンツーマン指導とを組み合わせて徹底指導することで、お客様が自ら進んで買っていただくような驚くような変化・成果が出てきます。

お客様の声

「質問型営業®」を導入し、成果を上げられた方の体験談を一部ご紹介します。

入社18年、質問型営業®でついに年間販売数トップ営業マン!

ネッツトヨタニュリー北大阪株式会社 箕面小野原店 金高真樹様

「私は、勤続18年なんですが、これまでは2006年に、新車販売台数で5位に入ったのが最高の成績でした。ですから、今回の1位はこの会社に入って初めてです。2006年の時には、体力的にも精神的にも朝から晩まで必死に働いていたのですが、今回はそんなに必死という感じがありません。楽に達成しているのです。不思議です。理由は、やはり質問型営業®なんです。お客様に質問している間に、買って頂けるという具合なんです。

誰でも質問型営業®は身につくのか?

営業とは、コミュニケーションです。効果的にコミュニケーションがとれる「型」があります。
自動車免許の取得することをイメージしてみてください。最初は運転の仕方が分からなかったところから「型」を学び、訓練し、徐々にできるようになり、今では意識せずとも運転しています。
営業では、どうでしょうか?営業の「型」をこれまで学んだことはありますか?質問型営業®においての「型」を学び、実践することで、誰でも身につけることができます。

質問型営業®で学ぶこと

コミュニケーションの型

「好意ー質問ー共感」

営業マンはお客様に「好意」を持ち、「質問」をします。そして、質問に対する答えに「共感」します。このサイクルは、お客様との会話をどんどん滑らかにしていき、それが進むにつれて、ますます「好意ー質問ー共感」のサイクルが深まっていきます。

質問の型

「現状ー欲求・問題課題ー解決策ー提案」

テーマを絞ってお客様に「現状ー欲求・問題課題ー解決策ー提案」の順番で展開していくとで、お客様は売り込まれるのでなく、自分の役に立つために話をしてくれていると感じて頂けるのです。

原理原則

人に関する原則 -人は自分の思った通り(欲求)にしか動かない

思った通り、つまり自分の欲求のままに動くのが人間です。営業マンがいくら説得しようが、いくらその利益を訴えようが、お客様が必要と思わない限り、買って頂くことはありません。従って、いかに欲求を聞き出すかが、営業のポイントになります。

お客様は欲求やニーズ、問題や課題を抱え、何とかしたいと思っています。営業マンは、そのお客様の問題・課題を聞き、お役に立てられるかどうかを判断するのです。お役に立てられると思えば、商品を提案すればいいのです。ただし、購入決定権はお客様にあるのです。

個人向け質問型営業®塾実施の流れ

1. 深い理解

  • 青木 毅
  • 質問型営業®テキスト
  • 「質問型営業®」CD実践ガイド

営業の原理原則の深い理解は、当社の「質問型営業®:テキストの学習により行います。当社のテキストとcdを繰り返し学んでください。質問型営業®の原理原則とその方法がわかります。また、そのテキストの中には、実践で役立てるワークシートもついてきます。

2. 実践力

  • 営業指導4ヶ月(8回)
  • 個別指導4ヶ月(7回)

実践力は、その営業場面での対話の組み立て、その対話訓練を行うのです。計8回(月に2回×4ヶ月)の個別面談による質問型営業®指導があります。現場を想定しての個別の質問型トークの作成・質疑応答・ロールプレイングです。

3. チューニング

  • 営業アドバイズ4ヶ月(4回)

最後のチューニングも、マンツーマンによる個別指導を計6回(月2回×4ヶ月)行います。個別の具体的な営業指導を行うために、即効果があります。
<営業スキル指導>
営業場面での対話の組み立て、その対話訓練を行ないます、現場を予想しての個別の質問型トークの作成・質疑応答・ロールプレイイングです。
<セルフマネジメント法(メンタル面)指導>
当社独自のセルフマネジメント法により、物事の感じ方・受け止め方・考え方を、肯定的積極的思考を習慣化させることで、これまで以上に行動力が身に付きます。

スケジュール

質問型営業®スキル指導:8回 (1時間半×8回=12時間)

セルフマネジメント法(メンタル面)指導:7回 (1時間半×7回=10時間半)

フォローアップ:4回 (2時間×4回=8時間 )

1ケ月目Skype(スカイプ)での個人セッション
営業スキル指導① オリエンテーション 質問型営業®とは?(自己評価の提出)
セルフマネジメント指導① ステップ1 セルフマネジメントを身につけよう(書くことのメリット)
営業スキル指導② ステップ1 お役立ちへの信念編(お役立ちの信念を持つ方法は?)
セルフマネジメント指導② ステップ2 進歩・成長・変化するには?-1(セルフマネジメント・振り返り法)
2ケ月目Skype(スカイプ)での個人セッション
営業スキル指導③ オリエンテーション 質問型営業®とは?(自己評価の提出)
セルフマネジメント指導③ ステップ2 進歩・成長・変化するには?-2 (セルフマネジメント・振り返り法)
営業スキル指導③ ステップ3 逃げ口上と反論の対処編(断りへの言葉の処理方法は?
セルフマネジメント指導③ ステップ3 アイディア開発法/課題の解決方法(アイディア開発シートとシミュレーションシートの活用法)
3ケ月目Skype(スカイプ)での個人セッション
営業スキル指導⑤ ステップ4 プレゼンテーション編(感動的なプレゼンテーション方法とは?)
セルフマネジメント指導⑤ ステップ4 あなたにとっての成功生きがい幸せとは?(ミッションとビジョンとは?)
営業スキル指導⑥ ステップ5 クロージング編(スムーズなクロージング方法とは?)
セルフマネジメント指導⑥ ステップ5 人間の本質(人間の習性とは?)
4ケ月目Skype(スカイプ)での個人セッション
営業スキル指導⑦ ステップ6 目標達成編(目標を確実に達成するには?)
セルフマネジメント指導⑦ ステップ6 セルフマネジメント振り返り(セルフマネジメントは身についたか?)
営業スキル指導⑧ ステップ7 振り返り(スタート時からの変化を見る)
5ケ月目~8ヶ月目Skype(スカイプ)での個人セッション
フォローアップ それぞれの状況のよってスケジュールの変更は随時行う
随時の質問には電話・メールにて行う